L’évolution de l’acquisition client
La digitalisation et l’avènement du numérique ont entraîné des modifications profondes des comportements d’achat. Dans un contexte très concurrentiel et face à des consommateurs de plus en plus renseignés, la prospection commerciale ne répond plus aux mêmes enjeux que par le passé. Les clients potentiels ne sont plus aussi sensibles aux incitations purement commerciales, de même qu’ils sont moins engagés par un discours exclusivement axé sur des caractéristiques produits. Les techniques traditionnelles comme le phoning peuvent toujours être pertinentes dans certains secteurs d’activité, mais d’autres opportunités doivent être exploitées pour mieux atteindre les objectifs commerciaux ou toucher de nouvelles cibles.
Pour bâtir une stratégie d’acquisition performante, l’évolution des pratiques commerciales est indispensable. Aujourd’hui, conquérir de nouveaux clients suppose d’aborder la vente d’une manière différente. Exit le démarchage pur et dur : mieux vaut vous affranchir des discours trop promotionnels, des démarches de prospection intrusives et des interactions sans valeur ajoutée. Initier une stratégie d’acquisition qui crée de la valeur, c’est accompagner le prospect dans sa démarche avant achat, en lui fournissant des contenus à forte plus-value et en engageant une relation personnalisée et durable, jusqu’à sa transformation en client.
Comment élaborer une stratégie efficace pour acquérir des leads ?
Mettre en œuvre une stratégie d’acquisition de leads efficace nécessite une réflexion globale entre la force commerciale et le service marketing / communication. L’objectif de la démarche est de favoriser la présence à l’esprit de la marque tout au long du cycle de décision du prospect.
L’élaboration de cette stratégie repose sur une méthodologie :
- Etudiez vos cibles et travaillez vos personas. En fonction de leurs attentes et de leurs comportements, ces portraits-types de vos prospects vous serviront à déterminer les messages-clés et les outils à utiliser.
- Tirez profit des regards croisés de vos équipes commerciales et marketing pour produire des messages à forte plus-value pour chacun de vos personas.
- Exploitez le potentiel des données pour analyser les comportements de vos prospects et les résultats des campagnes avec, par exemple, le lead scoring. Orienter les leads qualifiés vers vos commerciaux ou encore diffuser du contenu à une liste segmentée de prospects.
- Engagez vos commerciaux dans votre stratégie d’acquisition en partageant votre philosophie de vente et les outils préconisés pour chaque cible.
Acquisition : quelles techniques utiliser ?
Pour acquérir des leads, la data occupe désormais une place centrale. Les informations relatives à vos prospects et à leurs habitudes sont en effet des données précieuses pour déterminer le bon message, le bon canal, le bon moment et le bon déclencheur d’achat.
Voici quelques-unes des pratiques efficaces pour mettre en œuvre votre stratégie d’acquisition client :
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Exploitez votre base de données
Pour acquérir de nouveaux clients, votre base de données est une mine d’or. Pour collecter ces données, des campagnes de collecte peuvent être mises en place. Toutefois, collecter ne suffit pas : il convient d’enrichir, de qualifier et de segmenter cette base pour cibler vos actions et délivrer les messages adéquats.
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Qualifiez vos leads
Pour alimenter efficacement votre pipeline commercial, vos leads doivent être qualifiés et suivis. Si le closing est réalisé par vos commerciaux, certaines actions multicanales peuvent être automatisées ou externalisées. A partir de cette base de données, vous pourrez prospecter et obtenir des rendez-vous qualifiés.
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Déployez des actions commerciales ciblée
Pour accompagner un temps fort commercial ou transformer vos prospects avec une action promotionnelle, misez sur des actions ciblées en fonction de votre base de données.
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Réalisez des ventes sur vos contacts entrants et sortants
La vente de vos produits et services peut être accompagnée par des opérations de prospection téléphonique à forte valeur ajoutée. Quel que soit votre secteur, y compris si votre produit ou service est complexe, ces actions génèrent des ventes sur les appels entrants et sortants.
Vivetic Group vous accompagne dans votre démarche d’acquisition client
Faire appel à une force de vente externalisée, c’est maîtriser ses coûts de prospection et obtenir une visibilité précise sur la rentabilité des actions. En s’appuyant sur son expertise de la relation client et des techniques d’acquisition, Vivetic Group élabore et met en œuvre des stratégies d’acquisition qui créent de la valeur pour vos prospects et pour votre entreprise.
Notre retour d’expérience sur de nombreux cas clients mais aussi notre regard attentif sur les évolutions des pratiques commerciales et marketing, sont des atouts pour vous accompagner à booster vos performances commerciales.
Découvrez toutes nos solutions pour vous aider à mettre en place une stratégie d’acquisition efficace.
